Като дентални професионалисти се сблъскваме с непознати предизвикателства в управлението и маркетинга на нашата практика. Изправени сме пред голяма конкуренция (както на местно ниво, така и в чужбина), свръхпопулация от зъболекари, повишаване на разходите за управление на практиката и увеличаване на осведомеността на пациентите по различни въпроси, свързани с денталната медицина. Освен това, пациентите стават все по-взискателни към кабинетите, които посещават, и много от тях пътуват в чужбина за лечение.
За да бъде практиката ни успешна, е важно да изградим дългосрочни връзки както с нашите настоящи пациенти, така и с потенциалните такива. Вероятността дългогодишните пациенти да се чувстват удовлетворени е много по-голяма. Именно те са тези, които ще препращат хора към нас и които ще продължат да ползват нашите услуги в бъдеще.
Ето какви грешки открива маркетинг консултант на стотици зъболекари, които пречат да рекламират практиките си успешно.
- Не познаваме и не следим статистиката за дейността на нашата практика
Една от най-широко разпространените грешки е, че много дентални практики просто не водят статистика на своята дейност. Както се казва в поговорката: ако не успеете да планирате, планирате да не успеете. От огромно значение е да следим всички данни във връзка с нашия бизнес, като разходите за маркетинг не са изключение. Особено важната статистика, която трябва да познаваме и да следим, се отнася до:
- средна стойност за всеки пациент;
- възвръщаемост на инвестициите в маркетинга;
- нови пациенти;
- загуба на пациенти.
2. Нямаме представа кой е нашият идеален пациент
Един от крайъгълните камъни на всяка маркетинг кампания е да знаем кой е нашият идеален пациент. Много практики в желанието си да се захванат със същинската част на маркетинга час по-скоро допускат грешката да не идентифицират навреме този фактор. Трябва внимателно да помислим за хората, към които ще бъде насочена кампанията, какво иска тази група пациенти, какви проблеми имат и от какви решения се нуждаят. Ключът към имплементирането на стратегически маркетинг план е идентифицирането на профила на идеалния (или целевия) пациент на нашата практика. Щом проучим пазара, трябва да решим как да комуникираме с тези потенциални клиенти по възможно най-добрия начин.
3. Надяваме се на чудо
Не е лесно да рекламираме нашата дентална практика по начин, който ще привлече правилните пациенти, ще ги поддържа активни и ще ги насърчи да ни препоръчат на свои познати. Много практики смятат (и се надяват), че ще се случи чудо, което ще разреши всичките им маркетингови проблеми. Това ги прави уязвими към безскрупулни търговци и в крайна сметка ги обрича на разочарование и гняв, когато усилията им се провалят. Броят на компаниите, които се опитват да ни продадат маркетинг мечтата, която ще облекчи всичките ни тревоги, се увеличава непрекъснато. От другата страна стоят доброжелателните приятели, колеги и пациенти, които ще ни дават съвети какво според тях трябва да направим, за да рекламираме успешно практиката си. Спектърът на медийните канали се променя непрекъснато и е невъзможно да смогнем на бързите промени в сферата онлайн маркетинга.
4. Предприемаме подход без конкретна насоченост
Много зъболекари казват, че са опитвали много различни маркетинг подходи, но всички са били неуспешни и нищо не е проработило. При задълбочен анализ обаче се установява, че тези зъболекари действително са опитвали много различни подходи, но почти всички те са били на случаен принцип и за кратки периоди от време. Това се нарича „безразборен“ маркетинг. Не може да опитате един подход за месец-два по непостоянен начин, без да следите резултатите или да промените кампанията при нужда. Това винаги ще завърши с провал. Доказано е, че са нужни между 6 и 11 повторения за пациентите да чуят или видят едно послание, преди да предприемат някакво действие спрямо него. Знаете ли по колко начина и колко често общувате с вашите пациенти?
5. Вършим всичко сами
Нека не забравяме, че в днешно време пациентите са по-информирани от всякога. Те са непрекъснато изложени на огромно количество рекламни послания и техните очаквания относно какво е и какво не е професионално непрекъснато се повишават. Реалността е, че ние се състезаваме с корпорации, затова трябва да сме сигурни, че маркетингът ни е на ниво.
Често срещана практика е денталните практики да поръчат професионален брандинг и лого дизайн, след което решават, че могат да поемат нещата в свои ръце и произвеждат самоделни брошури и други рекламни материали, върху които поставят логото си в други цветове, шрифтове и дори версии. Ако не сме постоянни, нашите опити да създадем собствен бранд ще бъдат неефективни.
6. Отлагаме
Когато става дума за дентален маркетинг, има много фактори, които трябва да вземем предвид. Как да направим сайт, който да е ефективен? Трябва ли да ангажираме пациентите си в социалните мрежи и как да започнем да го правим? Знаем, че трябва да образоваме пациентите си редовно, но какви са най-добрите начини за това? Имаме нужда от реактивация и кампании за пренасочване, но нямаме идея как да я изпълним по професионален и постоянен начин. Не е рядко срещано да бъдем толкова объркани и да не знаем откъде да започнем, а това често води до постоянно отлагане и нищо неправене.
7. Не получаваме съвети от правилните хора
Когато притежаваме или управляваме дентална практика или всъщност какъвто и да е бизнес, няма да ни липсват съвети относно маркетинга; дори съвсем скоро ще плуваме в море от съвети. Може да ви се е случвало да изгубите време или пари заради лоши съвети. Проблемът е, че много зъболекари не получават съвети от правилните хора и е вероятно да се вслушват в много различни източници, а мнението им да бъде повлияно от хора, които изобщо не разбират що за бизнес е денталната медицина.
Заключение
Успешният маркетинг на нашата практика не се постига с магия. Най-просто казано, той се свежда до следното:
- много внимателно да изберем аспектите на маркетинга, които искаме да използваме;
- да сме уверени, че независимо какви маркетинг дейности предприемаме, правим най-доброто според силите и бюджета ни;
- да сме последователни и да следим резултатите си – да си поставим цели и да ги ревизираме редовно, да търсим добри съвети от доверени експерти в областта на маркетинга
Всичко това отнема време, но усилията, които положим, ще бъдат възнаградени с повече пациенти, повишена продуктивност, по-добри взаимоотношения с екип и пациенти и чувство за контрол по отношение на рекламата на нашата практика. Затова е време да се фокусираме върху маркетинга. Ако сме внимателни и последователни в действията си, можем да избегнем най-честите грешки, които много други практики допускат.
Статията е публикувана за пръв път в CAD/CAM international magazine of digital dentistry, No. 02/2016.
Bulgarian 
English